설득의 비밀(2012.10.11)

 

설득의 유형

 

▶ Speaker(표출형): 끊임없이 자기표현을 한다.

▶ Carer(우호형): 기존 관계를 곤고히 하는 데 관심이 많다.

▶ Achiever(성취형): 자기주장이 강하고 과시욕이 강하다.

▶ Finder(분석형): 디테일한 데이터를 취합하여 분석, 집중력이 강하다.

 

◆ Speaker - 표출형

(스킨쉽, 스스럼 없는 관계 만들기)

[특징]

• 말이 많고 활달하다.
• 끊임없이 자기표현을 한다. 그래서 어디에서나 눈에 띈다.
• 성취형 못지않게 과시욕이 강하다.
• 감정 설득에 약하다.

[대응방법]

• 감정적으로 호소한다.
• 과시욕을 자극한다.
• 어색한 상황에서는 스킨십이나 애교 등을 동원하여 상황을 부드럽게 만든다.

 

◆ Carer - 우호형

(우호형은 조직과 집단에 관심이 있다, 특히 관계에 관심이 있다)

[특징]

• 수긍을 잘해주고 맞장구를 잘 친다.
• 타인에게 감정이입을 잘한다.
• 관계 확장에 관심이 없다. 기존의 관계를 공고히 하는 데에 관심이 많다.
• 사람 좋다는 칭찬은 자주 들어서 크게 감동하지 않는다.

[대응방법]

• 적절하게 맞장구를 쳐 준다.
• 사람 좋다는 칭찬은 의미가 없으니까 사용하지 않는다.
• 호기심을 느낄 수 있는 제안을 한다.
• 상대방의 말 뒤에 감추어져 있는 진심을 파악하고 그 부분을 자극한다.

 

◆ Achiever - 성취형

(라이벌이나 타인과의 관계에서 지는것을 싫어 하며 이익에 민감하다.)

[특징]

• 자기주장이 강하다.
• 인간관계보다 일에 관심이 많다.
• 감정을 그다지 드러내지 않는다.
• 과시욕이 강하다.

[대응방법]

• 감추어져 있는 감정을 이끌어낸다.
• 인간적 호소보다는 일과 관련이 있는 이익을 제시한다.
• 명예와 관련된 이득을 제안한다.
• 경쟁심을 부추긴다.

 

◆ Finder - 분석형

(조직보다는 자신과의 연관성이 더 중요)

[특징]

• 가장 설득하기 힘든 사람이다.
• 기록과 메모를 잘하고 상황을 끊임없이 점검한다.
• 디테일한 데이터가 필요하다.
• 주변의 상황과 관계없이 분석에 몰입, 집중력이 강하다.
• 감정과 의사를 표현하지 않는다. 따라서 감성설득은 효과가 없다.
• 조직보다는 자신과의 연관성을 더 중요시한다.

[대응방법]

• 구체적인 대안을 제시한다.
• 가능하면 수치화한 데이터를 제시한다.
• 객관성 있는 자료를 제시한다.
• 인간적 접근보다는 분석적 이득을 제시한다.