습관의 힘

 

미국의 심리학자 윌리엄 제임스(William James, 1842-1910)는 1892년에 "우리 삶이 일정한 형태를 띠는 한 우리 삶은 습관 덩어리일 뿐이다"라고 말했다. 
우리가 매일 반복하는 선택들이 신중하게 생각하고 내린 결정의 결과물로 여겨지겠지만, 실제로는 그렇지 않다. 대부분의 선택이 습관이다. 
듀크 대학교 연구진이 2006년에 발표한 논문에 따르면 우리가 매일 행하는 행동의 40퍼센트가 의사 결정의 결과가 아니라 습관 때문이었다. 
 
파트 1에서는 습관이 개인의 삶에 어떻게 영향을 끼치는지 집중적으로 살펴볼 것이다. 
소비자의 습관성 충동을 이용해서 페브리즈라는 탈취제를 10억 달러 짜리 사업으로 성장시킨 P&G, 알코올 중독의 가장 핵심적인 부분을 공격해서 수많은 사람의 삶을 되찾아 준 알코올 중독자 치료 모임, 경기 중에 미묘한 자극에 자동적으로 반응하는 선수들의 행동에 집중함으로써 미국 미식축구 리그 역사상 최악의 팀을 단기간에 최강팀으로 개조할 수 있었던 토니 던지 감독도 등장한다. 
 
파트 2에서는 성공한 기업과 조직의 습관을 살펴볼 것이다. 폴오닐이란 경영자가 하나의 핵심 습관에 집중하는 방법으로 악전고투하던 알루미늄 회사를 다우존스 산업 평균 지수에서 가장 수익성이 높은 회사로 되살려 놓은 방법을 자세히 소개한다. 또한 스타벅스가 의지력을 강화하는 습관들을 가르침으로써 고등학교 낙제생을 어떻게 최고 관리자로 바꿔 놓았는지도 소개한다. 병원 조직이 잘못된 습관에 길들 때 유능하기 그지없는 외과 의사들도 끔찍한 실수를 저지를 수밖에 없는 이유도 설명한다. 
 
파트 3에서는 사회의 습관에 대해 다룬다. 마틴 루서 킹 목사와 공민권 운동이 앨라배마 주 몽고메리의 뿌리 깊은 사회적 습관을 바꿔 놓음으로써 성공할 수밖에 없었던 이유
 
P25
자신의 나이를 비롯해 거의 모든 것을 기억하지 못하는 사람도 습관을 발달시킬 수 있다. 심지어 상상하기 힘들 정도로 복잡해 보이는 습관까지 발달시킬 수 있다. 
 
습관이 놀랍도록 섬세하다는 점이었다. 유진의 경우 신호가 조금이라도 변하면 습관이 나타나지 않았다. 동네를 산책할 때 도로 보수 공사로 주변 환경이 조금 바뀌거나, 폭풍 때문에 나뭇가지들이 인도를 덮었을 경우에는 집을 바로 코앞에 두고도 길을 잃었다. 
유진을 대상으로 한 스콰이어의 실험은 학습이나 의사 결정에 대해 전혀 기억하지 못해도 무엇인가를 무의식적으로 터득하고 선택할 수 있다는 것을 확실하게 입증했다. 
 
 
P63
펩소던트 치약
'혀로 당신의 치아를 느껴 보십시오. 필름이 느껴지실 겁니다. 당신의 치아에서 하얀 빛깔을 빼앗아 가고 충치로 발전시키는 주범입니다.'
 
'혀로 당신의 치아를 느껴보십시오'라는 광고문을 보면, 자연스레 자신의 치아로 혀를 굴려 볼 가능성이 크다. 그럼, 치태가 느껴질 수 있다. 홉킨스는 세대를 불문하고 존재하는 단순한 신호를 찾아냈다. 그 신호는 쉽게 확인되는 것이어서 광고를 본 사람은 거의 무의식적으로 광고에 고개를 끄덕일 수밖에 없었을 것이다. 
 
성공의 비결은 "인간의 심리를 적절하게 이용한 덕분이었다"고 밝혔다. 홉킨스가 말하는 인간의 심리는 두 가지 기본 법칙에 기반을 둔 것이었다. 
첫째, 단순하지만 확실한 신호를 찾아내라.
둘째, 보상을 분명하게 제시하라. 
 
습관 고리
신호 --> 반복 행동 --> 보상
 
P77
훌리오(원숭이)의 뇌에서 일어나는 활동을 관찰하던 슐츠는 일정한 패턴을 확인할 수 있었다. 
모니터의 도형 -> 손잡이 -> 주스 -> 보상을 받았다
 
실험이 계속 진행되면 상황이 어떻게 바뀔까? 그 행동에 점점 길들자, 즉 그 습관이 점점 굳어지자 훌리오의 뇌는 블랙베리 주스를 '기대'하기 시작했다. 모니터에 도형이 나타나는 순간, 달리 말하면 주스가 떨어지기도 전에 슐츠의 전극은 "보상을 받았다!"라는 패턴을 보여 주었다. 
슐츠는 실험에 약간의 변화를 주었다. 전에는 훌리오가 손잡이를 당기면 곧바로 주스를 주었지만 이번에는 훌리오가 올바로 반응해도 주스를 주지 않거나 조금 늦게 주거나 물을 반쯤 섞어서 주기도 했다. 
훌리오는 괴성을 지르며 화를 내거나, 침울해졌다. 그런데 슐츠는 훌리오의 뇌에서 새로운 패턴이 형성되는 걸 확인할 수 있었다. '열망'이었다. 
신호가 눈에 들어오면 훌리오는 달콤한 주스를 맛보는 즐거움을 기대하기 시작했다. 그러나 주스가 주어지지 않으면 그 즐거움이 열망으로 변했고, 그 욕구가 채워지지 않으면 훌리오는 화를 내거나 침울한 모습을 보여 주었다. 
습관은 강력하다. 습관은 신경학적으로 열망을 조장한다. 
 
페브리즈
사람들은 주변의 악취를 거의 의식하지 못하고 살았다. 후각의 특성상 아무리 강한 냄새라도 오래 맡으면 그 냄새를 느끼지 못한다. 
모두가 청소를 끝낸 후에는 긴장을 풀고 행복하다는 듯한 반응을 보입니다. 여기에서 시작하면 어떨까요? 그러니까 페브리즈가 깨끗이 하는 작업의 시작이 아니라, 그런 작업을 마무리 짓는 것이라고 하면 어떻겠습니까? 뭔가를 더 깨끗하게 해 주는 상쾌한 것으로 광고하면 어떻겠습니까?
공고의 문안도 '섬유에서 악취를 제거하세요'에서 '클린 라이프를 위한 향기'로 바꿨다. 
 
신호 --> 반복행동(청소후 향기에 대한 열망) --> 보상
 
펩소던트 발명가는 화학 물질로 치약 맛을 산뜻하게 만들었는데, 그 성분들이 혀와 잇몸에 시원하면서도 얼얼한 느낌이 들게 했다. 이 효과는 전혀 예상하지 못한 다른 결과를 불러일으켰다. 
펩소던트를 사용하는 걸 깜빡 잊으면 입안에 시원하고 얼얼한 느낌이 없어서 뭔가 찝찝한 기분이 든다고 대답하는 소비자들이 많았다. 
클로드 홉킨스는 아름다운 치아를 판 것이 아니었다. 그는 감각을 팔았다. 사람들은 시원하고 얼얼한 느낌을 열망하게 되었고 그런 느낌을 청결과 동일시하면서 양치질이 습관으로 자리 잡았던 것이다. 
 
P95
트레이시 싱클레어는 이렇게 말했다. 
"거품은 엄청난 보상입니다. 솔직히 말해서 샴푸에서 거품이 필요 없습니다. 하지만 거품을 만드는 화학물질을 첨가한 이유는 사람들이 머리를 감을 때마다 거품을 기대하기 때문입니다. 세탁용 세제도 마찬가집니다. 치약도 똑같습니다. 요즘 모든 회사가 치약을 만들 때 거품을 잘 나게 하려고 소듐 라우레스 셀페이트라는 계면 활성제를 첨가합니다. 청결 효과는 전혀 없습니다. 하지만 입 주변에 거품이 있으면 사람들이 더 좋아하거든요. 소비자가 그런 거품을 기대하는 순간부터 습관이 형성되기 시작합니다."
열망은 습관을 만드는 원동력이다. 
 
P112
알코올은 현실 도피, 긴장 완화와 동료애, 번민의 망각 등 감정적 억압을 떨쳐 낼 기회를 주기 때문에 중독자들은 알코올을 열망한다. 걱정을 떨쳐 내기 위해서 칵테일을 열망한다. 
"알코올에는 쾌락주의적 요소가 있다. 그러나 우리는 뭔가를 잊기 위한 목적으로, 혹은 다른 열망을 채우기 위한 목적으로 술을 마신다. 마음의 위안을 얻으려는 열망과 물리적 쾌락을 얻으려는 열망은 뇌에서 관련된 부분이 완전히 다르다." - 뇌활동을 연구한 울프 뮐러
 
P142
습관 바꾸기
'동일한 신호와 동일한 보상을 유지하면서 새로운 반복 행동을 더하라'는 습관 변화의 황금률을 사용하면 습관을 쉽게 바꿀 수 있다는 것도 사실이다. 
 
P152 
기업의 습관
핵심 습관은 우리 삶의 거의 모든 부분에 영향을 미칠 수 있다. 따라서 핵심 습관을 바꾸면 그 밖의 모든 것을 바꾸는 것은 시간문제일 뿐이다.
핵심습관을 분석해 보면, 모든 일을 빠짐없이 올바로 한다고 성공하는 것은 결코 아니다. 오히려 우선적으로 고려해야 할 것들을 찾아내서 강력한 수단을 만들 수 있느냐 없느냐에 성공 여부가 달려 있다. 
 
 
 
많은 연구에서 밝혀졌듯이 저녁 식사를 함께 하는 습관을 지닌 집안에서 자란 아이들은 숙제하는 능력이 뛰어나고 성적도 좋으며, 감정 조절도 잘하고 자신감이 넘친다. 매일 아침 자신의 손으로 침대 정리를 하는 습관은 생산성, 행복 지수, 예산을 통제하는 절제력 등과 상관관계가 있다. 
이런 작은 변화가 연쇄 반응을 일으키며, 다른 좋은 습관이 몸에 배도록 자극한 것만은 확실하다. 
 
P176
20년 전까지는 체중을 줄이는 가장 좋은 방법이 생활 방식을 근본적으로 바꾸는 것이라는 생각이 대세였다. 그러나 이런 방법의 효율성을 오랫동안 연구한 결과에 따르면 생활 방식을 근본적으로 바꾸는 것은 거의 불가능했다. 방법은 실패작이었다. 비만 환자들은 의사의 말을 듣고 한동안 계단을 걸어 다녔지만 한 달 정도 지나자 그것이 귀찮게만 여겨졌다. 또 다이어트를 시작하면서 체육관에 열심히 다녔지만 며칠이 지나자 어느새 과거의 식습관으로 돌아갔고, 체육관 대신 텔레비전에 다시 빠져들었다. 단번에 너무 많은 변화를 도모한 까닭에 하나도 제대로 해낼 수 없었던 것이다. 
 
P182
리더가 핵심 습관을 알든 모르든 조직에서 문화는 핵심 습관에서부터 싹튼다. 예컨대 웨스포인트 신입 장교 후보생들의 평점, 신체 능력과 군사 능력 및 자제력을 평가한 결과를 보면, 이 변수들은 이른바 '투지(grit)'보다 중요하지 않았다. 연구자들은 투지를 '실패와 역경에도 불구하고 끈질기게 도전하고 안정기에 이르러서도 노력과 관심을 유지하는 기질'이라는 정의했다.
 
습관이란 자산이 그들을 성공의 길로 이끈다. 성공하기 위해서는 난관을 극복할 문화를 만들어 가는 핵심 습관이 필요하다. 
 
P216
자제력이 필요한 일을 하라는 요구를 받을 때 그 일을 개인적인 이유로 한다고 생각하면, 다시 말해서 그 일을 즐긴다고 생각하거나 그 일로 누군가를 돕기 때문에 선택받은 사람이란 기분이 들면 그 일이 훨씬 덜 힘듭니다. 반면에 아무런 자율권도 없이 명령에 무조건 따라야 한다면 의지력 근육이 훨씬 빨리 피로해집니다. 
 
P221
습관을 지배한 사람들, 습관에 지배당한 사람들
잘못된 습관이 조직을 망친다.
로드아일랜드 변원에서는 간호사들 사이에 오만한 의사들과 충돌하지 않으려고 뭐든 대충 넘기는 습관이 형성되어 있었다. 
습관이 계획적으로 조성되지 않은 조직에서 흔히 일어나는 현상이었다. 올바른 핵심습관을 선택하면 놀라운 변화를 이끌어 낼 수 있지만 잘못된 핵심 습관은 조직 전체를 파국으로 몰아갈 수 있다. 
 
반복 행동이 있기 때문에 직원들은 계급적인 단계를 거치며 허락을 얻지 않아도 새로운 아이디어를 실험할 수 있다. 반복 행동에는 일종의 '조직 기억(oganizational memory)'이 담겨 있다. 
 
P299
버스는 법에 따라 앞의 네 줄은 백인 승객만이 앉을 수 있었다. 흑인 여성, 로사 파크스는 백인 전용구역 바로 뒤, 흑인과 백인 모두가 앉을 수 있는 중간 구역에 앉았다. 운전기사가 흑인 승객들에게 백인에게 자리를 양보하라고 소리쳤다. 흑인 아무도 양보하지 않았다. 그 작은 거부로 인해, 법정과 의회에서 싸우던 소수 행동주의자들의 저항에 불과했던 인종 차별에 대한 투쟁이 사회 공동체 전체의 대규모 저항으로 변해갔다. 모든 흑인들이 항의의 뜻으로 시내버스 이용을 거부했다. 공공 교통에서 인종을 차별하는 법이 철폐된 후에야 흑인들은 보이콧을 끝내고, 그동안 버스 노선은 재정적으로 심각한 손해를 보았다. 
파크스의 저항은 사회적 습관의 힘에 대한 새로운 깨달음을 주었다. 사회적 습관이란 수십, 수백, 수천, 수만 명의 사람이 아무런 의식 없이 하는 행동을 가리킨다. 사람들은 그런 습관이 자신의 몸에 배어 있는지 알지 못하지만, 세상을 바꿔놓을 수 있을 만큼 강력한 힘을 지니고 있다. 어떤 계획은 세상을 변화시키는 대규모 운동으로 발전하는 반면에 어떤 계획은 그렇게 발전하지 못하는 이유도 사회적 습관에서 비롯된다. 
 
사회적 혁신 세 단계
첫 단계에서 사회 운동은 가까운 지인들 간의 우애와 강력한 연대감으로 시작된다.
다음 단계에서 사회 운동은 이웃과 집단을 하나로 묶는 약한 연대감과 공동체의 습관 덕분에 커져간다. 
마지막 단계에서는 사회 운동의 지도자들이 참여자들에게 새로운 습관을 심어 준다. 변화된 정체성과 주인 의식을 잉태하는 새로운 습관의 영향으로 사회 운동은 지속된다. 
파크스의 저항은 그녀가 끌려가는 것으로 끝나 버릴 수도 있었다. 그런데 습관이 끼어들면서 엄청난 변화가 일어났다. 
 
1946년 제니버 존슨이 몽고메리 버스 운전기사와 좌석을 두고 다투었다는 이유로 체포되었다. 1949년에는 비올라 화이트와 케이티 윙필드, 그리고 흑인 아이 2명이 체포되었다. 흑백 차별이 없던 뉴저지 출신의 흑인 10대 소년 2명이 무심코 백인 부자 옆에 앉았다가 법을 어겼다는 이유로 감옥에 갇혔다. 1952년에는 몽고메리 경찰이 운전기사와 말다툼을 벌인 흑인 남자를 총으로 쏘아 죽였다. 파크스가 감옥으로 끌려간 해인 1955년에도 클로데트 볼빈과 메리 루이스 스미스가 백인에게 좌석을 양보하지 않았다는 이유로 체포되었다.  하지만 이들의 체포는 보이콧이나 시위로 발전하지 않았다. 
1954년 몽고메리를 방문했던 마틴 루서 킹 주니어도 몽고메리 흑인들의 대다수가 차별을 묵묵히 받아들이며 "눈에 띄는 저항이 없다"는 걸 확인하고 "그들은 차별을 감수하는 듯했고, 차별에서 비롯되는 학대와 목요까지 받아들이는 듯했다"라고 말했다.
 
파크스가 부당하게 체포되었고 그에 항의하기 위해 보이콧을 하자는 제안을 듣게 되자, 우정이란 사회적 습관, 즉 우리가 좋아하는 사람을 도우려는 자연스러운 본능이 친구들 사이에서 나타났다.
거의 모든 시위가 흐지부지 끝난다. 세상을 변화시킬 만큼 많은 친구가 있는 사람이 없기 때문이다. 
 
P309
사회 변화를 일으키는 약한 연대의 힘
우리가 속하지 않은 사회적 네트워크에 접근할 가능성은 주로 약한 연대에 의해 제공되기 때문에 직장을 구할 때는 약한 연대의 지인이 강한 연대의 친구보다 더 중요한 경우가 많다. 
 
버스 보이콧이 며칠에서 일주일로 연장되고, 다시 한 달 , 또 한 달이 연장되자, 몽고메리 흑인 공동체의 열의도 식어 가기 시작했다. 경찰에서는 흑인들에게 할인된 가격에 태워주는 택시기사들을 체포하겠다고 위협했다. 카풀을 하는 동참자들에게 경찰은 주차 위반 딱지를 발급하며, 카풀 장소에 모이는 사람들을 괴롭혔다. 그리고 어느 날 킹 목사의 집에 폭탄이 터졌다.
군중들은 폭동으로 확대될 조짐이 보였다. 경찰서장이 킹 목사에게 어떤 조치든 취해달라고 요청했다.
"여러분, 자중하십시오. 폭력은 안 됩니다.. 칼로 사는 자는 칼로 멸망할 겁니다."
"우리는 증오에 사랑으로 대응해야 합니다. 내가 사라져도 우리 과업은 멈추지 않을 겁니다. 우리가 올바른 행동을 하기 때문입니다. 우리 행동이 정의롭기 때문입니다. 그리고 하나님이 우리와 함께 계시기 때문입니다."라고 말했다.
 
P373
어떤 습관이 존재한다는 걸 아는 순간부터, 그 습관을 변화시킬 책임은 전적으로 자신의 몫이다. 대부분의 경우 우리 삶에 존재하는 거의 모든 패턴들, 예컨대 우리가 먹고 자는 방법, 아이들과 대화를 나누는 자세, 시간과 돈과 관심을 무심히 낭비하는 태도 등은 우리가 이미 알고 있는 습관들이다. 습관을 바꿀 수 있다고 깨닫는 순간부터 우리는 언제라도 습관을 바꿀 수 있고, 그 책임은 우리 자신에게 있다. 
윌리엄 제임스는 "우리 삶이 일정한 형태를 띠는 한 우리 삶은 습관 덩어리일 뿐이다."
 
P378
누구나 습관을 바꿀 수 있다. 
좋은 습관을 갖기 위한 4단계 법칙

• 반복 행동을 찾아라
• 다양한 보상으로 실험해 보라
• 신호를 찾아라
• 계획을 세워라